Satıcılar ve şirketler genellikle tüketicileri ihtiyaç duyduklarından fazlasını veya hiç
ihtiyaç duymadıkları ürünleri satın almaya kandırmak için çeşitli psikolojik, sosyal ve
ekonomik taktikler kullanırlar. Bu hileler satışları artırmak ve kârı en yükseğe çıkarmak için
insan psikolojisini ve davranışsal önyargıları kullanır. Bu hilelerin başlıcaları şunlardır:
-Ürünleri daha ucuz göstermek için “99” ile biten kandırıcı fiyatları kullanmak.
Sözgelimi 100 lira yerine 99,99 lira kullanılması. Fark çok az olduğu halde fiyat düşük olarak
algılanır.
– Sınırlı süreli teklifler, ani satışlar, geri sayım sayaçları veya “stokta sadece birkaç tane
kaldı” gibi ifadelerle fırsatı kaçırma korkusunu (FOMO) tetikleyerek dürtüsel alımlara
zorlanır.
-Ürünler biraz daha düşük bir fiyata birlikte satılır (örn. “;2 Al, 1 öde”). Tüketiciler daha
iyi bir değer elde ettikleri duygusuna kapılarak daha fazla almaya yönelir.
-Pahalı bir ürün daha makul fiyatlı bir ürünün yanında sunularak ikincisi bir fırsat gibi
gösterilir. Tüketici “daha ucuz” seçenekle aldanır.
-Olumlu yorumları, müşteri referanslarını, “en çok satan” ve “en popüler” gibi ifadeleri
vurgulama. İnsanların başkalarının da satın aldığına inandıkları bir şeyi satın alma olasılıkları
daha yüksektir.
-Kişisel tercihlere göre uyarlanmış reklamlar göstermek için çevrimiçi davranıştan (örn.
tarama geçmişi, sosyal medya etkinliği) veri kullanma. Ürünleri kendisine özel hissettirerek
alma olasılığını artırır.
-Abonelikleri otomatik yenileme veya hizmetler sunma (örneğin, aylık abonelik kutuları
veya “otomatik gönderim” seçenekleri). Tüketicinin normalde satın alacağının ötesinde sürüp
giden satın alımları artırır.
-Ürünlerin “özel”, “sınırlı sayıda”; veya “özel yapım”; olduğunu iddia etme. Nadirlik
algısı yaratarak ürünü daha çekici hale getirir.
-Müşterileri çekmek ve ek ürünler satmak amacıyla popüler bir ürünü çok düşük bir
fiyata sunma.
-Süt ve ekmek gibi temel ürünleri mağazanın arkasına yerleştirerek müşterilerin diğer
ürünlerin önünden geçmesini sağlayarak alışveriş listesinde olmayan ürünleri almaya
zorlamak.
-Sık indirimli satışlar ve indirimler vb. ile süreli satışlar sunmak, tasarruf edeceklerini
düşündürerek tüketicileri ihtiyacı olmasa bile almayı özendirir.
-Belirli bir miktarın üzerindeki siparişler için ücretsiz kargo sunmak. Tüketiciler eşiğe
ulaşmak ve kargo ücretlerinden kaçınmak için gereksiz ürünler ekler.
-Mutluluk, nostalji veya kimlik duygusu uyandıran reklamlarla (örneğin, “Bu ürün sizi
daha iyi bir ana-baba yapar”) duygusal gereksinimlere seslenmek akılcı olmayan satın alışlara
yol açar.
– Firma müşteri kartlarıyla (sadakat kartları) yapılan satın alımlar için puan, ödül veya
indirimler. Tekrarlanan alımları ve markaya sadakati pekiştirir.
-Hileli ambalajlarla daha fazla değer ima etme veya ürünleri birinci sınıf gösteren görsel
tasarımlar kullanma. Dikkat çeker ve daha yüksek fiyatları makul gösterir.
-Ürünleri arzulanan yaşam tarzları veya statüyle ilişkilendirme (ör. lüks arabalar,
markalı giysiler). Tüketiciler betimlenen yaşam tarzını taklit etmek için satın alırlar.
-Ödeme sırasında daha yüksek fiyatlı bir ürün veya tamamlayıcı ürünler önermek
(örneğin, kasa başı teklifleri).
-Küçük fiyat farkları olan benzer ürünlerin birden fazla kademesini sunmak, değeri
karşılaştırmayı zorlaştırır. Orta veya “kaçırmamak” için yüksek olanı seçmeye yönlendirir.
-Koşullu “ücretsiz” ürünler sunmak, örneğin, “”bir alana bir bedava” veya “satın alana
hediye” kampanyaları. Bedava ürüne hak kazanmak için daha fazla harcama yapılır.
-Satın alımları sosyal amaçlara bağlamak (örneğin, “Gelirin %10′;u hayır kurumlarına
gidiyor” “adınıza ağaç dikiyoruz”). Gereksiz harcama konusunda tüketicilerin kendilerini iyi
hissetmelerini sağlar.
Bu stratejilerin anlaşılması tüketicileri satın alımları konusunda daha bilinçli hale
getirebilir böylece aşırı veya gereksiz tüketime zorlayan çıkarına yontma taktiklerine
direnebilirler.
cevresagligi.org’da yayımlanan yazılardan kaynak gösterilerek alıntı yapılabilir
